ข้อแตกต่างระหว่าง Cold, Warm และ Qualified Leads

โอกาสในการขาย ในภาษาอังกฤษ ก็จะมีการใช้คำอยุ่ 2 คำ คือคำว่า Leads และ Opportunity ซึ่งแต่ต่างกัน โดย Lead จะหมายถึง โอกาสในการติดต่อกับลูกค้า ข้อมูลในการติดต่อ ก่อนที่จะมีการเสนอข้อเสนอต่างๆ หลังจากนั้นนักขาย ก็ควรทำการ กลั่น กรอง วิเคราะห์ Lead ก่อน จากนั้นทำการสร้างข้อเสนอ เพื่อขายสินค้าต่อไป

ส่วน Opportunity ก็คือ Qualified Leads นั่นเอง หมายถึง โอกาสในการขายที่ได้คัดกรองแล้ว คาดว่าจะสามารถปิดดีลการขายกับลูกค้ารายนั้นได้ นั่นเอง

นักการตลาดและโดยเฉพาะนักการตลาดออนไลน์ที่มีประสบการณ์ จะเล่าถึงประโยชน์ของ Warm Lead และมี Qualified Lead ที่มีมากกว่า Cold Lead เจ้าสองสิ่งนี้คืออะไร? ทำไมมันถึงดีกว่า Cold Lead ละ? และจะทำให้เกิดได้อย่างไร? โดยเฉพาะ ในด้านการตลาดออนไลน์จะมีประโยชน์อย่างไรนะ

Cold Lead (โอกาสทางการขายจากลูกค้าที่ไม่ค่อยได้ติดต่อ)

เราทุกคนเคยได้รับการเสนอขาย การรับสายเรียกจากพนักงานขาย (โดยเฉพาะประกันชีวิต ประกันภัย) ซึ่งอยู่ๆ ก็เสนอข้อเสนอต่างๆ ที่เราไม่ต้องการ นี่คือตัวอย่างเช่น เมื่อบริษัทบัตรเครดิตโทรหาคุณและขอให้คุณลงชื่อสมัครใช้บัตรเครดิตของตน คุณไม่เคยติดต่อพวกเขาแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเค้ามาก่อนเลย และคุณก็จะรำคาญอย่างยิ่งโดยเฉพาะอย่างยิ่ง พวกเขาเโทรหาคุณในระหว่างอาหารเย็นมื้อหรูที่อบอุ่น

Warm Lead (โอกาสทางการขายจากลูกค้าที่ติดต่ออย่างสม่ำเสมอ)

Warm Lead เป็นการติดต่อไปยังลูกค้า คนที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ ผ่านการติดตามจากบริษัทของคุณ ไม่ว่าจะเป็นบนโซเชียลมีเดียการลงทะเบียนจดหมายข่าวทางอีเมลของคุณ การแนะนำจากเพื่อนหรือลูกค้ารายก่อนหรือความสนใจอื่น ๆ โอกาสในการขายประเภทนี้เป็นเพียงกลุ่มเป้าหมายที่แสดงความสนใจในการเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการมากยิ่งกว่าผู้ที่เป็น Cold Lead แต่จริงๆแล้วท่านอย่าลืมว่ามีเพียงผู้ที่มีข้อมูลติดต่ออยู่ และเป็น Qualified Lead เท่านั้นที่จะถูกเปลี่ยนเป็นยอดขาย

Qualified Lead (โอกาสทางการขาย ที่ผ่านการคัดกรอง)

โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมคือ โอกาสในการขายที่ดีที่สุดเพราะคนเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะเข้าสู่ขั้นตอนการซื้อของกระบวนการขายมากที่สุด ตัวอย่างเช่นผู้ที่ทำการค้นหาโดย Google สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เฉพาะเจาะจง Qualified Lead เนื่องจากความต้องการของพวกเขาทำให้พวกเขาออนไลน์และค้นหา บริษัทเช่นคุณ

อย่างไรก็ตาม เรายังต้องเรียนรู้ความแตกต่างกันของ Qualified Lead และวิธีการสร้าง โดยใช้สิ่งที่เรียกว่า BANT approach:

BANT คืออะไร?

Budget (งบประมาณ}: ลูกค้ามีโอกาสพอที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่?
Authority (ผู้มีสิทธิ์ตัดสินใจ): ผู้มีโอกาสตัดสินใจสามารถตัดสินใจซื้อหรือทำคำตอบให้กับบุคคลอื่นได้หรือไม่?
Need (มีความต้องการ): พวกเขามีความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ใช้จริงเลย หรือเพียงเพื่อจะเติม Stock?
Timescale (ช่วงเวลา): พวกเขามีช่วงเวลาที่เฉพาะเจาะจงในใจที่พวกเขาตั้งใจจะซื้อหรือไม่?

ในขณะที่บุคคลที่เชื่อมโยงไปถึงเว็บไซต์ของคุณ โดยผ่านจากการค้นหา หรือเครื่องมือค้นหา เช่น Google เป็นรูปแบบหนึ่ง แต่มันก็ไม่สามารถรับประกันได้ว่าคุณจะขายสินค้าได้ ยิ่งคุณรู้เกี่ยวกับลูกค้าของคุณมากเท่าใดคุณก็จะสามารถสร้างข้อเสนอที่ใกล้ชิดกับความต้องการมากยิ่งขึ้นและเตรียมตัวให้ดียิ่งขึ้นเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเหล่านี้เป็นลูกค้าเป้าหมายหรือเพียงแค่ผู้ที่ทำให้ท่านเหนื่อยเฉยๆ

การจับโอกาสการขายในเว็บไซต์ของคุณ

หากคุณกำลังทำเว็บไซต์ของคุณอยู่แล้วคุณสามารถใช้เคล็ดลับต่อไปนี้เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขาและขั้นตอนในวงจรการซื้อ:

เสนอคำแนะนำฟรี ให้มากเข้าไว้เพื่อแลกกับข้อมูลการติดต่อของพวกเขา คู่มือหรือข้อมูลที่มีค่ายิ่งขึ้นจะให้ข้อมูลการติดต่อมากขึ้น เพื่อที่พวกเขาจะให้คุณได้รู้เกี่ยวกับศักยภาพของพวกเขามากขึ้น
ให้ลงชื่อสมัครใช้อีเมลในบล็อกของคุณ วิธีนี้จะรักษาแบรนด์ของคุณในสายตาของผู้เข้าชมที่อาจไม่พร้อมที่จะซื้อ แต่ยังอยากได้รับข่าวสารอย่างต่อเนื่อง
ทำให้เครือข่ายสื่อสังคมออนไลน์ของคุณโดดเด่น การอนุญาตให้ผู้เข้าชมติดตามคุณบนโซเชียลมีเดีย ช่วยให้คุณมีโอกาสพิเศษที่จะอยู่ต่อหน้าพวกเขาและทำการตลาดผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

การเพิ่มประสิทธิภาพของเว็บไซต์ให้สามารถค้นหาได้ดี มีสื่อสังคมออนไลน์และการเสริมสร้างภาพลักษณ์ของสินค้าและบริการทางอีเมลถือเป็นส่วนสำคัญของการบำรุง รักษา Warm Lead และ Qualified Lead ดังนั้นการเรียนรู้เพื่อใช้ประโยชน์จากช่องทางเหล่านี้จะนำไปสู่การลดต้นทุนด้านการตลาดและ ROI ที่เพิ่มขึ้นนั่นเอง

ที่มา: www.successagency.com